大手製造業
データドリブン営業戦略の策定・実行
課題
勘・経験・度胸に頼った営業が続き、売上は見えても「顧客別・担当者別の本当の利益」が見えない。売上だけで営業を評価していたため、利益低下の要因がブラックボックス化していた。
施策
まずPL（損益）を顧客軸・担当者軸で再整理し、売上按分で見えにくかった経費を営業活動の実態に近い形で配賦し直して、利益低下の要因を可視化。ほぼリアルタイムで状況を確認できるBIダッシュボード（データを見えるようにする仕組み）を構築し、営業組織に入り込みながらデータで判断する体制へ変革した。さらに、伸びる顧客には人を重点配置し、下位多数の顧客はインサイドセールス（電話・オンライン中心の営業）でカバーする新組織の設計・立ち上げまで支援。
成果
事業利益の改善に貢献
実績+40億円/年
5年での利益増構想を策定（約60名分の工数削減とあわせてPoC＝小さく試す実証を実施）
実績約200億円
現場の声
「栗山さんが組織の起爆剤になっている」
「見違えるように営業組織が変わった。支援いただき心より感謝している」
自社の規模ならこう活きる：従業員50〜100名の会社でも、まず「顧客ごとの利益」を見える化するだけで、力を入れる先が変わり利益は動きます。
